איך מבצעים בדיקת היתכנות עסקית?

feasibility-test

בשנת 2013, נסגרו בישראל למעלה מ-49,900 עסקים קטנים ובינוניים. במרבית המקרים, הסיבות המרכזיות לסגירת העסק נולדו ונוצרו עוד בשלבי ההקמה הראשוניים. ממש כפי שבניין ללא תכנון עלול לקרוס על יושביו, כך גם עסק אשר נפתח ללא חשיבה מוקדמת מגדיל את סיכוייו "לסגור את הבאסטה". ואכן, חז"ל כבר הספיקו ללמד אותנו - "סוף מעשה במחשבה תחילה".

במסגרת תהליך הקמת מיזם עצמאי, חשוב לבצע בין השאר בדיקת היתכנות עסקית. כלומר, בדיקה אשר מטרתה לבחון האם העסק יהיה מסוגל להיות רווחי והאם קיימים מאחוריו מספיק יסודות יציבים. חרף חשיבותה הרבה של הבדיקה הנ"ל, מפתיע לגלות שבעלי עסקים לא מעטים בישראל מחליטים לדלג על שלב זה /או מבצעים את הבדיקה בחטף ובחוסר מקצועיות. בהתחשב בנתונים הברורים שהוצגו לעיל, אשר מדברים על עשרות אלפי עסקים שנסגרים בכל שנה, קשה להבין מדוע רבים מבעלי העסקים בישראל מקלים ראש בבדיקה זו. במאמר קצר זה ננסה לשפוך אור על הנושא ולהבין ממה מורכבת בדיקת היתכנות עסקית.

שימו לב, כשם שאין עסק אחד אשר דומה למשנהו, כך גם בדיקת היתכנות עסקית איננה עניין של מה בכך. על מנת לבצע את הבדיקה "כמו שצריך", מומלץ שלא להתפשר ולפנות לאנשי מקצוע. קרי, לקבל שירות בעניין מצד יועץ עסקי אשר מסוגל לנתח באובייקטיביות את הנתונים אשר עומדים על הפרק ולהפיק מהם מסקנות מבוססות.

מהי בדיקת היתכנות עסקית?

בדיקת היתכנות עסקית היא בדיקה אשר מתחלקת לשני שלבים – איסוף נתונים וניתוחם. בראש ובראשונה, היא עוסקת בשלושה מישורים מרכזיים – המוצר, השיטה וקהל הלקוחות. בכל אחד מהמישורים הללו, הבדיקה דורשת פענוח וניתוח של מספר שאלות מנחות. חשוב בעניין זה להתבסס ככל הניתן על נתונים מקצועיים וכמותיים (ולא "ליפול" למלכודות הנובעות ממעורבות רגשית). בכדי לעשות סדר בדברים, הנה ניתוח קצר של השאלות שחייבות להישאל.

המוצר עצמו

כל עסק מבוסס כמובן על אספקת שירותים/מוצרים ללקוח. אי לכך, בעל העסק צריך להגדיר את המוצר שאותו הוא עומד לספק ועליו לבחון היטב את השאלות הבאות:

1. האם ברורים היתרונות של המוצר ביחס למוצרים מתחרים?

2. האם קיימים בשוק תחליפים רלבנטיים למוצר אשר מייתרים את יתרונותיו היחסיים?

3. מהו היחס לגבי המוצר בשוק מבחינת היצע וביקוש?

4. האם המוצר המיועד עומד בפני עצמו או שמא הוא משלים למוצרים אחרים?

5. האם ישנם חסמים משפטיים ו/או בירוקרטיים לשיווק המוצר?

6. האם המוצר מציע טכנולוגיה חדשה?

שיטת העבודה של העסק

בחינת שיטת העבודה של העסק היא למעשה הגדרת האופן שבו העסק יתנהל בפועל. בדיקת היתכנות עסקית לגבי שיטת העבודה של העסק מעלה בדרך כלל שאלות כגון:

1. מהי עלותו של המוצר (לא רק מבחינת חומרים אלא גם מבחינת שעות עבודה ולוגיסטיקה)?

2. כיצד נקבע המחיר של המוצר (מהי שיטת התמחור)?

3. כיצד ניתן לשווק את המוצר ללקוחות ומהם היתרונות היחסיים שהוא מציע להם?

4. האם ניתן לצפות מראש את היקף המכירות החודשי/השנתי?

5. מהן פלטפורמות השיווק הרלבנטיות עבור העסק ומהי עלות הפרסום בהן?

6. האם קיימת חשיבות למיקומו הגיאוגרפי של העסק (כפועל יוצא מקהל היעד ו/או המוצרים)?

7. האם לבעל העסק יש ניסיון בשיווק מוצרים בתחום המדובר?

8. האם ישנם חסמי כניסה לענף שחשוב להכיר מראש?

9. האם ניתן לכמת ברמה מדויקת את היקף ההשקעה הדרושה להקמתו וקיומו של העסק?

10. האם נקבעו לעסק לוחות זמנים לתהליך ההקמה ו/או כניסה לרווחיות?

11. מהי רמת המורכבות של קיום העסק מבחינת תפעול, שירות, שיווק, ניהול וכדומה?

קהל היעד

איתור קהל היעד הוא שלב קריטי מאין כמוהו בכל תהליך של הקמת עסק. ואכן, הדברים מקבלים ביטוי גם במסגרת בדיקת היתכנות עסקית. באשר לקהל היעד, בעל העסק העתידי חייב לשאול את עצמו את השאלות הבאות:

1. מהם המאפיינים של קהל היעד מבחינת גיל, מגדר, מיקום גיאוגרפי, יכולות פיננסיות, צרכים וכדומה?

2. כיצד המוצר המוצע מתאים לקהל היעד ועל איזה צרכים (רגשיים ופונקציונאליים) הוא עונה?

3. מהן דרכי השיווק הרלבנטיות לקהל היעד הספציפי?

4. האם קיים די נתח שוק בכדי להצדיק את הקמתו של העסק?

5. כיצד המתחרים הנוכחיים זוכים באמון הלקוחות (והיכן הם מפספסים)?

6. מהו שיעור צמיחתו של השוק?

7. האם קהל היעד בענף המדובר הוא קהל נאמן?

8. מהו נתח השוק שהעסק יכול להשיג בתוך תקופת זמן מוגדרת?

9. האם קהל היעד בענף הוא עונתי או רב שנתי?

לסיכום

בחורף 2013, משרד הכלכלה פרסם בשיתוף עם הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים מסמך מרתק תחת הכותרת "המדריך להקמה וניהול עסק: היבטים עסקיים וחשבוניים". במסמך זה, מפורטים האתגרים הרבים אשר רובצים לפתחם של עסקים בישראל ומוצגות טכניקות שונות להתמודדות עמם הן בטרם עת והן במהלך התפעול השוטף של המיזם בפועל.

לא בכדי, המסמך מתעכב רבות על נושא ההיתכנות העסקית. בדיקת היתכנות עסקית היא שלב קריטי ומהותי בדרך לארץ המובטחת, והיא יכולה להיות אבן המאזניים שבין הצלחה לכישלון. השלבים לביצוע בדיקת היתכנות עסקית, כפי שהם הוצגו לעיל, מהווים למעשה את עיקרי הדברים בבחינת מעט המחזיק את המרובה.

על מנת לבצע בדיקת היתכנות עסקית "לפי הספר", מומלץ לפנות לאנשי מקצוע אשר עוסקים בתחום. חשוב להדגיש כי הבדיקה משתנה לא רק מעסק לעסק אלא גם מבעל עסק אחד למשנהו. ככל שהבדיקה תהיה מקיפה יותר, וככל שהיא תהיה רחבה ואיכותית יותר, כך סיכוייו של העסק להצליח יגדלו בהתאמה. מנגד, אי עריכת בדיקת היתכנות כלכלית עלולה להיות סיבה לקריסה עסקית שסופה מי ישורנו.


הרשמו לניוזלטר וקבלו לתיבת האימייל טיפים מועילים לתכנון פיננסי נבון